NLPの営業心理学

アズ・イフフレームで行動を促す

NLP営業心理学 — Wed, 25 Apr 2012 13:22:01 +0000

NLPのアズ・イフフレームを使い、行動しやすくすることができます。

ここからお話する内容は、行動をしたい、行動しなければならない。
という心理状態や環境に置かれているのに、行動できないという方に
対して、有効な内容になるのではないかと思います。

では、具体的に、NLPのアズ・イフフレームを用いて、
行動に活かしたり、行動を促して行きましょう。

NLPには、「はじめの一歩」という言葉がありますが、
行動する際に、取るべきアクションが大きいがゆえに行動しにくい、
心理的な抵抗があるという場合に使える質問のスキルです。

NLPのはじめの一歩の質門をすることで、
行動を細分化して、今のあなたにとってベストな行動を
明確にしていくことができます。

「今からできるはじめの一歩は何ですか？」

NLPのはじめの一歩の質門は、自分自身に対しても、
クライテリアや部下に対しても、お客様のフォローや
営業活動にいおいても使うことができます。

ただし、それでも行動することや、はじめの一歩に対して
目を向けるのに心理的な抵抗がある場合は、あることを行います。
（この場合の心理的な抵抗とは、行動することに対しての不安や恐れです）

そのあることとは、NLPのアズ・イフフレームを使います。
もしも、◯◯なら～？というのが、アズ・イフフレームの
質問の型になりますが、その中の「もしも」という言葉が
ポイントになります。もしもという言葉が借りの話であることを
前提にするからです。

ですので、NLPのアズ・イフフレームを使うことで、こうなります。
「もしも、できるとしたら、いまからできるはじめの一歩は何ですか？」

とても使えますので、是非、お使い下さい。

例えばという言葉で心理的なハードルを下げる

NLP営業心理学 — Sat, 18 Feb 2012 13:22:24 +0000

営業で有効なNLPのアズ・イフフレームとは？

NLP資格のセミナーで学ぶアズ・イフフレームについては、
以前から何度かご紹介して行きました。

仮の話をすることで、可能セルフイメージに目をむけることができますし、
未来のうまくいっている自分からメッセージを得ることも出来ます。
さらに、２者択一などの質問の仕方にも使えます。

原理はどれも同じです。
仮の話をすることで、イメージしやすくなり、考えることも
アイデアも生み出すことができるようになります。

では、今回の話はどのような内容になるのでしょうか？
それは、NLPのアズ・イフフレームを使い、心理的なハードルを下げるです。

お客様が商品の購入や契約に対して不安を抱える、不安を感じることは、
基本的なことです。不安を感じないケースもありますが、多くの場合は、
不安を感じることの方が自然です。

それは、人間のもつ防衛本能です。
ただし、営業をしている側として、本当にお客様が自分のサービスや
商品の持つ効果を求めていて、それにより望んでいる結果と満たしたい
感情が満たされると思う場合は、しっかりと伝えてあげるのが大切です。

その時に、NLP資格のセミナーで学ぶアズ・イフフレームを使うと、強く押すことも、
わざと感情を煽るような恐怖を与えることも、断られるのではないかと
おどおどすることも、自分には無理だとマイナス思考になることも有りません。

なぜならば、もしも、例えば、仮に、という言葉を使い、
あくまで仮定の話をするからです。使ってみる事で、お客様の
反応を見てください。そして、NLPのアズ・イフフレームを使うことで、
あなたやお客様の思考や感情がどう変化するのか？

という点も注目すべきポイントになります。

先に不安を聞くことで信頼される

NLP営業心理学 — Tue, 20 Dec 2011 13:22:26 +0000

営業でNLPを使うなら、いろいろな
活用の工夫やバリエーションを生み出すことができます。

例えば、お客様の不安をある程度、完全に出すことも出来ます。
もちろん、そこまでやるかどうかは別ですが。

例えば、「もし、まだ不安な点があるとしたら何でしょうか？」

NLPを大阪で学んだ営業マンさんは、
営業で契約を取った後、営業用語でボトムアップという
フォローの時に、徹底的に細かくケアをするそうです。

そして、ケアをするほどに、お客様との人間関係が深まり、
その後の関係が良好だそうです。

さらに、徹底的に聞くことで、
お客様がお腹いっぱいになるそうです。

不安は消え、期待と決意に変わっているそうです。

ここまえやるかどうかは別ですが、
NLPのアズ・イフフレームなどを使い、お客様の本音として、
不安な部分を聞くことは意味のあることです。

それも、お客様が自ら発してくる前に、
こちらから聞いてしまいます。

NLPのアズ・イフフレームを使うのは、
もしも、仮に、例えばというフレーズから質問することで、
話しやすくなるからです。

もちろん、NLPのアズ・イフフレームを使わなくても大丈夫です。

この時に、NLPでいうラポールを気づいていれば、
好感をもったいただいているはずですので、好感を持っている
営業マンから、不安を先取りされたという安心感と更なる好感を
持っていただくことができます。

なぜならば、あまり営業まんとしては
触れたくない部分に自ら触れてくるからです。

NLPを大阪で学んだ営業マンさんは、
結果的にお客様からの信頼を得て、営業成績や
数字が高まったそうです。

NLPのラポールとアズ・イフフレームの活用は、
コミュニケーションにおいて欠かせないものなのです。

傾聴と共感と営業

NLP営業心理学 — Wed, 23 Nov 2011 13:22:59 +0000

このサイトでは、２回ほどNLPで学ぶ傾聴について触れています。

今回は、３回目の傾聴の話ですが、
仮に、NLPで学ぶ傾聴を営業で使うなら、どのように活用するのか？
そして、どのような点に気をつけるべきかを一緒に学んで行きましょう。

NLP資格のセミナーで学ぶ傾聴に関しては、
相手の話を否定せずに、自分の意見を挟まずに、
遮らずに聞くということをしていきます。

そして、相手の言葉だけでなく、相手の心の裏側にある
感情や思考、背景にフォーカスすると教えてくれています。

この傾聴を営業で使うとすると、
大切な要素があります。

この要素が２つないと、営業をベストな時間で
終了することができません。

それでも結果が出て、お客様も幸せならいいのですが。

実は、NLPの傾聴をする際に、的確な質問が大切になります。

以前にもお伝えしましたが、お客様が話しやすい空気を作り、
お客様の話を聞きながら深堀をしていきます。

しかし、それだけでは、コミュニケーションの方向性が、
ズレていくことがあります。

ですので、まず大切なのは、営業においての前提を
明確にする必要があります。

その前提で営業においてのお客様とのやり取りが変わります。
皆さんは、何を前提にして、営業をしていますか？

大切なのは、営業の目的です。

そして、営業を通してどうしたいのか？

家族や恋人とのコミュニケーションでもそうですが、
仕事モードでコミュニケーションを取るのか、
家族との時間を大切にするという前提でコミュニケーション
を取るのかで全然中身が変わります。

つまり、NLP資格のセミナーで学ぶ傾聴を営業で使う際は、
目的やどんな状態を手にしたいのかを、
明確に認識する必要があるのです。

お客様の本音を聞き出す

NLP営業心理学 — Thu, 20 Oct 2011 13:22:31 +0000

お客様を目の前にした時、
どんな話をしていますか？

ある程度、NLPでいうラポールができたとします。
その状態で何を話していますか？

・自分の商品やサービスの話ですか？
・相手の話を広く、浅く話していますか？
・意味のない世間話ばかりでしょうか？

業態や業種により、変わりますが、
業態や業種によって変わらないこともあります。

変わらないこととは、相手の話を深堀りすることです。

NLP資格のセミナーで学び、営業で結果を出している理由は
とても様々ですが、コミュニケーションのとり方という視点で
見てみると、重要な要素があります。

それが「深堀」です。
深堀りする際に、いろいろな方法があります。

どれを使ってもいいと思います。
大切なのは、表面的な会話をし続けるのではなく、
相手の不安や不満や期待などを詳しく聞きます。

NLP資格のセミナーでは、受講生同士が、
仲良くなる傾向があります。

そして、どうしてそのような傾向が生まれるのかを考えると、
次のようなことがあります。

自己開示です。
NLP資格のセミナーは10日間です。

同じメンバーで10日間を過ごす中で、
普段は人にい追わないようなことを話したりしまsu.

一度、そのように自己開示すると、
私たちは、同じ人やメンバーに対して、
心を開きやすくなります。

この状態をハードルを低くして行なうのが、
営業における深堀です。

相手の話に対して、より深く入るために質問をしていきます。
それが、お客様の本音を引き出し、一度、営業マンに本音を
話したお客様やクライアントさん達は、どんどん本音を
出してくれるようになってきます。

まとめますが、営業で大切なコミュニケーションのとり方の
一つは、相手の話をNLPのラポールを築きながら
深堀りすることです。そして、相手の本音を効き出すのです。

お客様にとって話しやすい存在か？

NLP営業心理学 — Tue, 20 Sep 2011 13:22:02 +0000

NLPを使って、営業で結果を出すとしたら？

様々な視点で、様々なワークを使って
活用することができます。

今回は、NLPのコミュニケーションテクニックを
使いながら、お客様にとって話しやすい存在になりましょう。

方法はシンプルです。
NLP資格のセミナーで学ぶ、ラポールテクニックを使うのですが、
上手く使うことで、お客様が安心してお話をしてくれるようにできます。

しかし、今回は、それとは別の角度から一緒に見ていきましょう。
ラポールテクニックやコミュニケーションテクニックとは、
別の角度になりますが、コミュニケーションがうまい人は
共通して使っている内容です。

それは、笑顔で好感の持てる雰囲気です。

NLP資格のセミナーでいうラポールを築くのに、
とても効果的な方法です。

優れた営業マンさんほど、お客様に対して笑顔や
ほほえみや、笑いを大切にしています。

営業マンの自分が笑うことで、お客様も笑ってくれるからです。

この効果はとても素晴らしいです。
NLPを大阪で教えているトレーナーさんは、ここを活用して、
自分の担当するNLPセミナーに活かしています。

どうしてかといいますと、笑うことでリラックスします。
そして、リラックスしている状態というのは、安心感を生みます。

精神的な安心感やリラックスというのは、
心理的な距離を縮めてくれます。

NLPを大阪で教えているトレーナーさんは、
そうすることで場を作ることを基本としているそうです。

それを営業でも使うのです。
NLPのラポール効果を一瞬で作り出す。

一瞬でなくても、かなりの短時間で作り出せるのが、
笑いや笑顔で雰囲気をつくることの効果なのです。

コミュニケーションで差をつける

NLP営業心理学 — Thu, 11 Aug 2011 13:22:33 +0000

営業において、他者に差をつけるためにはどうしたらいいのでしょうか？

せっかくですから、頑張る分結果を出していきましょう。

今回は、コミュニケーションの面から、
いかに他の営業マンさんに差をつけていくのか？
そんな角度からやっていきましょう。

皆さんの中でイメージして下さい。
NLP的な視点でも、ビジネス的な視点でも構いません。

結果も出し、お客様も喜んでいる営業マンと、
結果が出ないか、普通の営業マンとの違いは何でしょうか?

前回お話したNLPのラポールもそうですね。

他にも、ラポールを中心とした
営業で特有のコミュニケーションも必要です。

では、次の質問です。

・結果を出している営業マンがやっていて、結果が出ていないか、
　普通の営業マンがやっていないことは何でしょうか？

ここをNLP的な視点、営業的な視点で結果を出している人を見ていくと
とても面白いことが見えてくるかもしれません。

更に、もうひとつの角度からも考えることが出来ます。

・結果を出していないか普通の営業マンがやっていて、
　結果を出している営業マンがやっていること。

これについても考えてみましょう。

ここからも多くの視点や違いを見て取ることが出来ます。

NLPのモデリングとは、
このような視点から情報を仕入れて
生かしていくということが必要なのです。

それらをNLPのコミュニケーションテクニックや
トップ営業マン特有のものとして考えてみることは
価値のあることなのです。

NLPを大阪で受講した営業マンさんは、
この視点で自分を分析して一歩づつ自分を変えていき、
結果を出せるようになったそうです。

是非、自己分析をして見て下さい。

落ち着いた話し方をする

NLP営業心理学 — Sun, 17 Jul 2011 13:22:59 +0000

自分とタイプの合わない人とのコミュニケーションは、
大変だとお感じになったことはありますか？

これは誰でもあるかと思います。

例えば、自分はゆっくりめに話すタイプなのに、
相手の話し方は早くて怒られているような気になるとか、

自分の声はとても高いほうなのに、
コミュニケーションを取っている相手は、
とても低い声をしているなど。

合わせるのは大変ですよね。
NLPのラポールテクニックでは、それをしていくわけですが、
それを一時間でもやり続けたら大変です。

疲れきってしまいます。

しかし、NLP資格のセミナーで学ぶラポールを営業で使うとしたら、
実はしっかりとポイントが存在しているのです。

NLPを大阪で学んだ男性は話してくれています。
どんな人とでも、落ち着いて話していると、
だんだんと、向こうも落ち着いてくる。

この場合の落ち着くとは、バランスをとっている状態です。
・話し方は早くも、遅くもない
・声は、特別に高くもなく、低くもない
・話し方も落ち着いていて、慌てても、静かでもない

この理由はおもしろいのですが、
バランスを持った相手に対しては、自然にバランスを持ち始めます。
NLPのラポールとはこの状態のことを言うのです。

必ず作用反作用というものがあり、表と裏があるように、
一人がプラスなら、もう一人はマイナスにいき、
バランスを取ろうとします。

しかし、一人が既にバランスをとているならば、
もう一人のバランスを取らないといけなくなります。

つまり、全ては力の作用と反作用と言われています。

ですので、NLPのラポールとは、バランスの取れている状態にあると考えると、
営業でも、人生でも使えるテクニックになるのです。

お客さまに合わせた会話をする

NLP営業心理学 — Tue, 21 Jun 2011 13:22:42 +0000

営業でNLPをつかう際に、
コミュニケーション能力をたかめるという視点で学ぶ方が
とても多いのも事実なのですが、今回は、NLPのコミュニケーション
テクニックの話しではなく、相手のタイプや特徴に合わせる。

そんなことを一緒に学んでいきましょう。

例えば、NLPをのペーシングですが、
相手に合わせうることで、一体感や調和を生み出していくことを行います。
その時に、相手の言葉に合わせることも学びました。

相手の言葉に合わせるのは、ミラーリングでしたよね。

今度は、さらに相手の言葉に合わせるテクニックがあります。
それは、相手がつかう言葉の傾向に合わせるのです。

ここは、とても効果的で、営業マンさんであれば、
是非、活用したい内容です。

例えば、少し表面的な部分から離れると分かりやすいのです。

言葉の傾向に合わせるというのは、
言葉が何を表しているものなのかを理解していく必要があります。

言葉とは、無意識に相手の内面を投影しています。
よほど匠に自分の気持ちを偽ろう、隠そうという相手には
別の話になりますが、基本的には言葉にその人の傾向が現れます。

NLP資格のセミナーでは、
目的志向や問題回避という言葉があります。

人間の本質的な心理を教えてくれています。

私たちは、「痛みを避けて、快楽を得る」
という方向に進みます。

その中でも、何かを避けたい傾向の型を問題回避型、
何かを得たいという傾向のほうが強い方を目的思考型といいます。

どりらの動機が強いかで、営業であれば、
使う言葉を変える必要があります。

それは、自分の商品やサービスの内容とお客さまの喜びを
合わせていく作業でもあるのです。コミュニケーションって奥が深いですね。

心がつらい

NLP営業心理学 — Sun, 08 May 2011 13:35:41 +0000

営業をしていると、心が辛くなることも多いのではないですか？

そんな時は、大きく2つの方法が考えられます。
１、自分と向きあう
２、自分以外の辛い人や困っている人を助ける

今回は、NLPでいうと自己重要感について学んでいきましょう。

あるトップセールスの男性は、
NLPセミナーでコミュニケーションを学んでから、
常にお客さまとのラポール（NLPでいう信頼関係）と、
お客さまの自己重要感を満たすことを大切にしていました。

NLPでいう自己重要感を満たすのは、次のように行います。
相手の存在を肯定する、認める。

いかがでしょうか？
これは非常に大切な事です。

自分の存在を認められたり、肯定されると私たちは、
その相手に対して好感を持ちます。

そして、NLPセミナーを受講してから、
電話の営業で、結果を出せるようになった女性がいます。

彼女は、NLPの自己重要感を満たすことが、
コミュニケーションでも大切なのをしり、
相手の話をできるだけ傾聴するようにしました。

実は、「人は自分の話を聴いてほしい」という欲求を持っています。
ですので、話を真剣に聞くことで、相手は満たされていきます。

確かに、男性の管理職の方が、NLPセミナーで、
自分のコミュニケーションを見直し、部下の話を傾聴するようにしたことで、
人間関係は深まり、さらに部下が部下自身にとって内面や価値観に触れる話題を
話してくれるほどに、信頼関係を築きやすいそうです。

つまり、話をきくという行為の中で、
更に、相手にとって大切な内面に触れる話を聴き、
共有や肯定することでも、自己重要感を満たすことができるのです。

なぜならば、相手の内面に触れる部分は、
相手の存在そのものだからです。