Archive for the ‘NLP営業心理学’ Category

お客様の本音を聞き出す

お客様を目の前にした時、
どんな話をしていますか？

ある程度、NLPでいうラポールができたとします。
その状態で何を話していますか？

・自分の商品やサービスの話ですか？
・相手の話を広く、浅く話していますか？
・意味のない世間話ばかりでしょうか？

業態や業種により、変わりますが、
業態や業種によって変わらないこともあります。

変わらないこととは、相手の話を深堀りすることです。

NLP資格のセミナーで学び、営業で結果を出している理由は
とても様々ですが、コミュニケーションのとり方という視点で
見てみると、重要な要素があります。

それが「深堀」です。
深堀りする際に、いろいろな方法があります。

どれを使ってもいいと思います。
大切なのは、表面的な会話をし続けるのではなく、
相手の不安や不満や期待などを詳しく聞きます。

NLP資格のセミナーでは、受講生同士が、
仲良くなる傾向があります。

そして、どうしてそのような傾向が生まれるのかを考えると、
次のようなことがあります。

自己開示です。
NLP資格のセミナーは10日間です。

同じメンバーで10日間を過ごす中で、
普段は人にい追わないようなことを話したりしまsu.

一度、そのように自己開示すると、
私たちは、同じ人やメンバーに対して、
心を開きやすくなります。

この状態をハードルを低くして行なうのが、
営業における深堀です。

相手の話に対して、より深く入るために質問をしていきます。
それが、お客様の本音を引き出し、一度、営業マンに本音を
話したお客様やクライアントさん達は、どんどん本音を
出してくれるようになってきます。

まとめますが、営業で大切なコミュニケーションのとり方の
一つは、相手の話をNLPのラポールを築きながら
深堀りすることです。そして、相手の本音を効き出すのです。

10月 20, 2011 · NLP営業心理学
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お客様の不安を聴く

NLPのコミュニケーションの本質から学ぶ

NLPではコミュニケーションの前提として、
ラポール（信頼関係）を築くことを大切にしているのは
以前にお伝えしたとおりです。

同時にコミュニケーションで大切なこと、
NLPのラポールテクニックの目的に、
相手を深く理解する、共感する。

というものがあります。

これは営業においては、
特に重要なポイントになります。

それはどういうことでしょうか？

私達自身が、営業をされる。
または、何かを購入する時を一緒にイメージしましょう。

情報収集がバッチリと言っている場合は、
何の問題もありませんが、

・「本当にこれでいいのか？」という不安があったり、
・「これに決めて良かった」という確信がほしかったりしませんか？

それは、大きな金額の買いものや、
知識が全くないものに対しては特にそうですよね。

NLP資格を学んでいくと、
最初に教えてくれるのがラポールテクニックです。

では、NLPのラポールテクニックを使い、
どのように営業に活かしていくのでしょうか？

それは、NLPのラポールテクニックや傾聴をしながら、
相手の情報をきるだけ知り、深く理解や共感をするのです。

理解や共感をするほどに、
相手のことを想像できますし、
信頼関係も築けていることでしょう。

そうすれば、お客様が何を求めていて、
何に対して不安を感じているのか？

どんな情報を知りたがっていて、
何が安心や信頼の材料になるのかが、
朧気ながら分かってくるはずです。

もちろん、アポイントを取ったり、
アプローチが上手くいかなかったり。

多くの課題がありますが、
お客様とのコミュニケーションを取れ始めたら、
今回のお話は役に立つはずです。

なぜならば、お客様は、
不安が解消されない限り、
契約や購入をしてくれないからです。

そして、NLPのラポールを築いている営業マンから、
購入や契約に関しての不安を聴かれたら、
聴きにくいことを聴いたことで、更に信頼されます。

それは、多くの営業マンは恐がって、
そこを飛ばしていこうとするからです。

是非、NLPのラポールテクニックとクライテリアを
上手く使って、お客様を深く理解し、共感し、
結果を出してください。

10月 18, 2010 · NLP営業心理学
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営業でいまいち突き抜けることができない時は？

NLPのタイムラインを使って、セルフイメージを上げる方法を
紹介しました。

今回は、そのセルフイメージの中でも、
自分自身のセルフイメージを上げる事ができるような
テクニックを紹介していきたいと思います。

そして、今回は特に、セルフイメージを使って、
営業でいまいち突き抜けることができない人の事を
書いていきたいと思います。

人は、自分自身が思っているような人物になります。
だから、人によっては「自分は成果が出せない人だ・・・」と思っている人もいます。

だから、そういった人に対して、
相手の可能性を信じさせてあげられると、
相手のセルフイメージを上げることができます。

この時にも使えるNLPテクニックは、
NLPタイムラインというテクニックです。

このテクニックを使うことによって、
自分自身が思っている事を明確なイメージとして、
十分に感じることができるようになりま。

NLPタイムラインの手順は、以前に伝えた通りですが、
今回も同じように自分の過去の中での成功体験を感じて、
自分もやればできるんだ！という事をイメージを
ふくらませることが出来るようにするのです。

自分の可能性を信じることができない人に対しては、
成果を発揮できない人に対してと同じように
自分自身のセルフイメージが上がるような
テクニックを使うことができれば、いいのです。

このようなテクニックを使って、
部下の成績を上げることができれば、
チーム全体の営業成績は伸びるでしょう。

NLPのテクニックを使うと、営業の成績を伸ばすことができます。

6月 9, 2010 · NLP営業心理学
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営業で本気にさせるには？

NLPを使って、営業チーム内の人のモチベーションを上げます。

チームにいると、一人は必ずモチベーションが上がらない人がいます。
その人に対して、部内の風当たりもあまりよくありませんが、
その人も実は意味がある存在です。

さらに言うと、その人達も、成果を発揮出来るようになると、
チーム内の雰囲気を良くする事ができますね。

と言うことで、営業チーム内で
成績が振るわない人のモチベーションを
上げるテクニックを紹介します。

営業に限らず、自分の成果を発揮できない人は、
セルフイメージが低い人が多いと言われています。

セルフイメージによって、自分自身のパフォーマンスを
制御してしまっているのです。

だから、そういった人に対しては、
セルフイメージを上げて、成果を出していい事を
伝えないといけません。

その為に、セルフイメージが上がるテクニックを紹介しておきましょう。

このNLPテクニックは、
マネージャーの役目と言っても過言ではないかもしれません。

マネージャーは、営業部員のモチベーションをいつも見ます。
もしも中々成果を発揮できなかったらこのような語りかけをします。

「うまくいった時は、どんな時だった？」

この質問は、とても偉大な質問です。

この質問をする事によって、
このセルフイメージが低く、営業成績も低い営業部員は、
上手くいった時のイメージが広がります。

もしも逆にこんな質問は、いけない質問です。

「何が、だめだった？」

そうすると、自分自身がダメだった時のイメージが膨らんでしまいます。
その結果、自分のパフォーマンスを落としてしまいます。

いい営業マネージャーは、その辺がとても上手です。

このようなNLPテクニックを使って、
営業で応用をしてください。

きっと、その営業マンは、本気になることができるでしょう。

4月 28, 2010 · NLP営業心理学
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営業心理とニューロ・ロジカル・レベル

NLPのモデリングの話を前回は行いましたが、
今回はNLPのテクニックの中でも
ニューロ・ロジカル・レベルを使ったNLPテクニックを
紹介したいと思います。

このニューロ・ロジカル・レベルも、
営業心理学のテクニックとして使うことができるようになります。

なぜなら、このニューロ・ロジカル・レベルは、
自分で自分自身の事を決めているセルフイメージを
細分化したものです。

だから、一概に自分のセルフイメージを決めることができなくても、
このテクニックを使えば、自分自身が思っている事を
明確なイメージとして持つことができるようになります。

ニューロ・ロジカル・レベルが持つ
セルフイメージの違いは、以下のとおりです。

１、環境
２、能力
３、行動
４、信念
５、自己認識
６、スピリチュアル

このニューロ・ロジカル・レベルの階層は、
いくつもの階層を持っています。

このセルフイメージを決める６つのニューロ・ロジカル・レベルの階層は、
一つが変化すると、他のニューロ・ロジカル・レベルも
また同様に変化をします。

だから、もしも信念を変えようと思って、変えることができなければ、
環境を変えてみると、いいかもしれません。

環境を変えてみると、他のニューロ・ロジカル・レベルにも
同じような環境の変化が起こるからです。

営業心理学でも、同様の使い方ができます。
なぜなら、このテクニックを使うと、ニューロ・ロジカル・レベルの
変化によって、能力、行動の変化も起こるからです。

だから、出来る営業マンになるには、
できる営業マンの環境のなかにいることも大事です。

それだけでも、セルフイメージがだいぶ変わってきます。

このテクニックも、営業心理学の一つのテクニックです。

4月 12, 2010 · NLP営業心理学
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営業成績をあげたい人のモデリング

NLPのモデリングは、営業成績を上げるためには、
とても有効なテクニックです。

モデリングは、自分が得たいと思っている結果を得ている人の
真似をする事によって、その人のような能力を得る事ができるテクニックです。

営業のチームの中にいると、
とても高いパフォーマンスを発揮している人がいますよね。

その人のように、パフォーマンスを発揮したいと思ったら、
その人の身体の使い方を真似ることが一つのテクニックです。

NLPのモデリングをする時には、自分自身が得たいと思っている
成果を発揮している人の身体の動きを真似します。

相手をイメージして、着ぐるみのようにして、
その中に入ってしまうのです。

それから、営業で成果を出しているその人のように成りきって、
その人のように振舞います。

そうすると、自分自身が営業で成績で成果を出している
その人のようになります。

実際に、降りかかってくる現実も変わって来るから不思議です。

モデリングをして、行動を真似することによって、
営業で成績を出している人の行動がわかるようになるので、
実際に脳内でも同様の電気信号が起こるようになります。

その結果、モデリングを行うと、
相手の人と同じ効果を発揮出来るようになるのです。

このようにモデリングも営業の現場で使うことができます。
NLPを使って、営業で成績を上げるための営業心理学を
今後も書いていきます。

次回は、今回の話の続きです。

3月 14, 2010 · NLP営業心理学
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ラポールという営業心理学

NLPには、ラポールという言葉があります。
このラポールという言葉は、信頼関係と言う意味の言葉です。

今日は、この信頼関係にフォーカスを当てて、
ラポールの話をしていこうと思います。

ラポール、つまり信頼関係を築くには、
どのようなテクニックが必要だと思いますか？

このラポール構築テクニックは、
とても有名な言葉なので、知っている人は知っているかもしれませんね。

今回、紹介するNLPの営業心理学テクニックは、
幅広く使われてるテクニックなので、ちょっとものたらなさを
感じる人が多数いらっしゃるかもしれません。

営業心理学テクニックは、
ページング、ミラーリング、バックトラッキング
というテクニックとなります。

◯ページングは、相手の会話の速度や声の高さに合わせることを言います。
◯ミラーリングは、相手を鏡のように見立てて、相手と信頼関係を構築するテクニックです。
◯バックトラッキングは、相手の発した言葉をオウム返しのようにして、
返すテクニックです。

この３つのテクニックが、NLPでラポールを築くために、
使える最も簡単なテクニックとなります。

このページングとミラーリングとバックトラッキングは、
とても有名なテクニックなので、知らない営業マンの方は
いなかったかもしれませんね。

といっても基礎が出来て、
はじめて応用が出来るようになるのです。

NLPの簡単なラポールテクニックを習得して、
これから紹介する上級編のNLPテクニックを紹介していきます。

2月 2, 2010 · NLP営業心理学
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NLPの天才セラピスト

NLPの天才セラピストの話を今回はしたいと思います。
NLPが作られた時に、NLPは、３人の天才セラピストを元にして、
作られました。

この３人の天才的セラピストは、
NLPの創始者であるリチャード・バンドラー、ジョン・グリンダーによって、
参考にされました。

３人の天才的セラピストが持っていた
クライアントに対するアプローチの手法を
体系化したのが、NLPでした。

天才的セラピストは、
・ミルトン・エリクソン
・バージニア・サティア
・フレデリック・パールズ
の３人です。

この３人が得意としたセラピーは、それぞれ違うものですが、
その中でも、最適化された箇所を摘出したのでした。

そして、最先端心理学として、NLPは誕生しました。

ミルトン・エリクソンは、催眠療法家として、
後世に残るようなクライアントに対する催眠を行いました。

バージニア・サティアは、家族療法の中で、
とても有名な人物です。

フレデリック・パールズも同様に、
ゲシュタルト療法でとても有名な人物です。

これら３人の天才的セラピストのセラピーテクニックによって、
NLPは開発されたのでした。

NLPの開発当初に参考にした人物から分かるように、
開発当初、NLPはセラピーとしての要素がとても強かったです。

しかしその後、NLPはビジネスとしての要素がとても強くなりました。
そこで、営業で使われる心理学としての側面もでてきます。

次からの記事で、その辺の話をしていきたいと思います。

12月 22, 2009 · NLP営業心理学
Posted in: NLP営業心理学

NLPと営業心理学とは？

NLPと営業心理学のテクニックの紹介です。

営業を勉強している人は、
一度は心理学というものに興味を持った事があるのではないでしょうか。

人へものを売る行為というのは、
人の心理的に理解している事が重要だと言うことは、
ご存知でしょうか。

営業マンをやっている方は、人の心理に多少は詳しくないと
あまりいい結果はおきないでしょう。

そういった訳で、営業マンとして大切な視点を紹介していきます。

ただ単に、営業心理学を紹介するだけでは面白くないので、
営業心理学の中でも、最先端の心理学と呼ばれている
NLPを使った営業心理学の解説を行いたいと思っています。

NLPとは、ご存知ですか？
営業をされているあなたならば、一度はこの言葉を聞いた事があるでしょう。

この心理学の一つであるは、元々セラピーの現場で開発され、
現在ではビジネスや教育の現場でも使われています。

このNLPを使って、
営業心理学の使い方の紹介をしていきたいと思います。

NLPを簡単に説明します。
NLPを一言で表すと、心理学です。

しかし、NLPの心理学のすごい所は、
普通の心理学ではない所にあります。

NLPは、心理学と脳神経学と言語学のテイストが含まれています。
それが、心理学の中でも他の心理学との差別化を成功させているんですね。

さらに、このNLPという心理学の違いについて、
次の記事で書いていきたいと思っています。

ご覧くださいね！

11月 24, 2009 · NLP営業心理学
Posted in: NLP営業心理学