Archive for 10月 20, 2011
お客様の本音を聞き出す
お客様を目の前にした時、
どんな話をしていますか？
ある程度、NLPでいうラポールができたとします。
その状態で何を話していますか？
・自分の商品やサービスの話ですか？
・相手の話を広く、浅く話していますか？
・意味のない世間話ばかりでしょうか？
業態や業種により、変わりますが、
業態や業種によって変わらないこともあります。
変わらないこととは、相手の話を深堀りすることです。
NLP資格のセミナーで学び、営業で結果を出している理由は
とても様々ですが、コミュニケーションのとり方という視点で
見てみると、重要な要素があります。
それが「深堀」です。
深堀りする際に、いろいろな方法があります。
どれを使ってもいいと思います。
大切なのは、表面的な会話をし続けるのではなく、
相手の不安や不満や期待などを詳しく聞きます。
NLP資格のセミナーでは、受講生同士が、
仲良くなる傾向があります。
そして、どうしてそのような傾向が生まれるのかを考えると、
次のようなことがあります。
自己開示です。
NLP資格のセミナーは10日間です。
同じメンバーで10日間を過ごす中で、
普段は人にい追わないようなことを話したりしまsu.
一度、そのように自己開示すると、
私たちは、同じ人やメンバーに対して、
心を開きやすくなります。
この状態をハードルを低くして行なうのが、
営業における深堀です。
相手の話に対して、より深く入るために質問をしていきます。
それが、お客様の本音を引き出し、一度、営業マンに本音を
話したお客様やクライアントさん達は、どんどん本音を
出してくれるようになってきます。
まとめますが、営業で大切なコミュニケーションのとり方の
一つは、相手の話をNLPのラポールを築きながら
深堀りすることです。そして、相手の本音を効き出すのです。
10月 20, 2011
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NLP営業心理学
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