Archive for 10月, 2010

お客様の不安を聴く

NLPのコミュニケーションの本質から学ぶ

NLPではコミュニケーションの前提として、
ラポール（信頼関係）を築くことを大切にしているのは
以前にお伝えしたとおりです。

同時にコミュニケーションで大切なこと、
NLPのラポールテクニックの目的に、
相手を深く理解する、共感する。

というものがあります。

これは営業においては、
特に重要なポイントになります。

それはどういうことでしょうか？

私達自身が、営業をされる。
または、何かを購入する時を一緒にイメージしましょう。

情報収集がバッチリと言っている場合は、
何の問題もありませんが、

・「本当にこれでいいのか？」という不安があったり、
・「これに決めて良かった」という確信がほしかったりしませんか？

それは、大きな金額の買いものや、
知識が全くないものに対しては特にそうですよね。

NLP資格を学んでいくと、
最初に教えてくれるのがラポールテクニックです。

では、NLPのラポールテクニックを使い、
どのように営業に活かしていくのでしょうか？

それは、NLPのラポールテクニックや傾聴をしながら、
相手の情報をきるだけ知り、深く理解や共感をするのです。

理解や共感をするほどに、
相手のことを想像できますし、
信頼関係も築けていることでしょう。

そうすれば、お客様が何を求めていて、
何に対して不安を感じているのか？

どんな情報を知りたがっていて、
何が安心や信頼の材料になるのかが、
朧気ながら分かってくるはずです。

もちろん、アポイントを取ったり、
アプローチが上手くいかなかったり。

多くの課題がありますが、
お客様とのコミュニケーションを取れ始めたら、
今回のお話は役に立つはずです。

なぜならば、お客様は、
不安が解消されない限り、
契約や購入をしてくれないからです。

そして、NLPのラポールを築いている営業マンから、
購入や契約に関しての不安を聴かれたら、
聴きにくいことを聴いたことで、更に信頼されます。

それは、多くの営業マンは恐がって、
そこを飛ばしていこうとするからです。

是非、NLPのラポールテクニックとクライテリアを
上手く使って、お客様を深く理解し、共感し、
結果を出してください。